23日，華為技術(shù)有限公司在東莞松山湖舉行主題為“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，合作共贏”2016年華為基建戰(zhàn)略合作供應(yīng)商大會，凱立淋浴房受主辦方邀請參加了本次活動。
還記得2015年在西安舉辦的華為中國合作伙伴大會嗎？12000人的規(guī)模創(chuàng)下了國內(nèi)企業(yè)級市場歷年來舉辦大會的新紀(jì)錄，引起業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注。
時隔一年之后，2016華為中國合作伙伴大會即將于3月10日在成都舉辦，據(jù)透露，受邀參會的人員高達(dá)1萬人左右，這將會產(chǎn)生哪些新的看點(diǎn)呢？
更加值得探究的是，華為究竟有什么樣的魔力，能吸引如此之多的人員參會？不僅如此，在新的一年，華為企業(yè)BG中國區(qū)的渠道政策將會發(fā)生哪些新的變化？這些變化對合作伙伴意味著什么？
華為企業(yè)業(yè)務(wù)為何高歌猛進(jìn)？
得渠道者得天下，去年12000人參加華為中國合作伙伴大會帶來的效果是非常顯著的——數(shù)據(jù)顯示，2015年，華為企業(yè)BG中國區(qū)業(yè)績增長38%。過去5年，華為企業(yè)BG中國區(qū)的年復(fù)合業(yè)績增長率達(dá)到35%。
除此之外，華為企業(yè)BG重點(diǎn)投入的20多個海外市場的增速也遠(yuǎn)高于中國市場，有的地區(qū)的增長甚至接近翻番。海外市場的一些重點(diǎn)行業(yè)，如金融、交通等市場都取得了非?？斓倪M(jìn)展。
在產(chǎn)品線方面，華為在中國以太網(wǎng)交換機(jī)和企業(yè)路由器實(shí)現(xiàn)了市場份額第一；存儲在企業(yè)市場的新增市場份額為中國第二；同時在無線領(lǐng)域，華為eLTE新增合同數(shù)第一，視頻會議新增市場份額也蟬聯(lián)第一。
更為關(guān)鍵的是，目前與華為企業(yè)BG中國區(qū)產(chǎn)生交易的合作伙伴達(dá)到5000多家，而去年這一數(shù)字僅為4000家。與此同時，銷售業(yè)績過億的合作伙伴已經(jīng)超過20家，國內(nèi)Top10的集成商100%與華為都有戰(zhàn)略合作關(guān)系。
在華為企業(yè)BG副總裁、全球銷售部總裁馬悅看來，華為之所以能連續(xù)五年保持高速增長，并吸引越來越多的合作伙伴加入華為大家庭的核心因素包括幾個方面：
一、華為為合作伙伴樹立了牢固的核心價值觀?！耙钥蛻魹橹行模詩^斗者為本，長期堅持艱苦奮斗”是華為公司發(fā)展過程中形成的企業(yè)文化和核心價值觀。通過堅持華為企業(yè)文化和核心價值觀，讓合作伙伴對華為從最初的存在質(zhì)疑到認(rèn)可、到信任；從陌生到了解、到熟悉；從流程不匹配到共同優(yōu)化磨合、到最終平滑對接。
二、華為有非常明確的渠道合作戰(zhàn)略，就是“聚焦”和“被集成”，并以此持續(xù)構(gòu)建了陽光、和諧、開放、共贏的生態(tài)環(huán)境。華為合作伙伴業(yè)務(wù)當(dāng)前取得的成功，和聚焦、被集成戰(zhàn)略，以及華為對渠道的發(fā)展、培育、激勵、支持和秩序管控是分不開的。
三、華為具備強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，以及擁有豐富的產(chǎn)品線，這是吸引合作伙伴最核心的關(guān)鍵。每年華為在研發(fā)上投入占比在10%左右，在全球有8萬名工程師隊伍，這使得華為的產(chǎn)品線有很大的市場競爭力，且通過這幾年的市場運(yùn)作，華為面向企業(yè)級市場產(chǎn)品的行業(yè)特性也越來越豐富，型號越來越齊全。同時，在新的技術(shù)領(lǐng)域，華為也能夠繼續(xù)保持世界領(lǐng)先。
四、華為擁有覆蓋全國各省、甚至各地市的組織，能夠更好、更快、更全面地支持合作伙伴的市場拓展和售后服務(wù)。多年來，華為在全國各地已經(jīng)建立了完善的、覆蓋面很廣的服務(wù)團(tuán)隊、服務(wù)組織、以及包括分包商在內(nèi)的隊伍。
綜上所述，華為在核心價值觀、渠道戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、銷售的武器彈藥以及市場覆蓋方面都建立了獨(dú)特的競爭力，這是其吸引合作伙伴積極“入伙”的重要原因，也是其跑贏市場大勢的關(guān)鍵所在。
華為渠道政策將有哪些變化？
從2015年開始，華為就向合作伙伴明確傳遞了四個轉(zhuǎn)型要求，即：“從單純利益關(guān)系向文化和價值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)變、從通路型到解決方案型轉(zhuǎn)變、從單純的設(shè)備銷售到設(shè)備銷售加能力銷售轉(zhuǎn)變、從滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求到滿足生產(chǎn)系統(tǒng)需求轉(zhuǎn)變”。
那么，2016年華為面向合作伙伴的“大政方針”是否會有新的變化呢？對此，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華強(qiáng)調(diào)，華為在今年的渠道政策仍然保持基本穩(wěn)定，但會基于市場的變化和合作伙伴的訴求進(jìn)行“局部優(yōu)化”。
所謂“局部優(yōu)化”包括三個方面：首先，在政策上更加細(xì)分。一是增加ISV，也就是針對獨(dú)立軟件開發(fā)商合作的渠道政策，并且配套相應(yīng)的激勵和支持；二是分銷中有分銷鉑金的新身份引入，進(jìn)一步釋放大伙伴的分銷能力；第三，新增企業(yè)云渠道合作的政策。
其次，在激勵和牽引方面，華為繼續(xù)鼓勵伙伴做大做強(qiáng)，同時更加關(guān)注伙伴的能力提升，為此，華為設(shè)置了專門的能力發(fā)展基金，在這個發(fā)展基金里，2016年依然會聚焦在牽引提升華為售前的報價能力、售后的自主交付能力、以及分銷的能力。
（凱立淋浴房徐總經(jīng)理）
最后，在對合作伙伴支持方面，一是強(qiáng)調(diào)聯(lián)合營銷，同時進(jìn)一步提升了品牌發(fā)展基金的整體支持額度；二是在交易界面上，華為加大了商務(wù)授權(quán)和鼓勵伙伴自主提單，提高了合作伙伴返點(diǎn)使用比例并延長了有效期，同時增加了融資授信支持的力度和廣度等，讓合作伙伴得到更多的支持，使伙伴與華為的交易也變得更簡單、更方便、更高效；三是進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶和渠道的聯(lián)合創(chuàng)新，搭建一個更加良好的營商環(huán)境，而作為華為集團(tuán)基建戰(zhàn)略傳統(tǒng)合作伙伴，凱立淋浴房將配合華為的基建戰(zhàn)略，?借著本次基建戰(zhàn)略合作供應(yīng)商大會的東風(fēng)，不斷加深雙方合作友誼，增進(jìn)合作深度，創(chuàng)新合作模式，實(shí)現(xiàn)合作共贏、共筑未來。
